Montag , März 27 2017
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Greenspoon Effekt für Detailhandel / Migros

Voller Einkaufswagen mit Obst Gemüse Lebensmittel in Supermarkt - Greenspoon Effekt für Detailhandel Migros

Kurze Bemerkungen zum Greenspoon Effekt

Dieser psychologische Effekt umschreibt die wissenschaftliche nachgewiesene Tatsache, dass eine verstärkende Bestätigung einer Handlung zu entsprechenden wiederholenden Handlungen der angesprochenen und betroffenen Personen führt.

Dabei haben Menschen die Tendenz, Argumentationen und Informationen für wahr und richtig zu halten, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden.

Die Verstärkung und Bestätigung wünschenswerter Verhaltensweisen sorgt hier letztlich für genau das erwünschte Verhalten.

Auf den Migros-Herbst angewandt bedeutet das, dass wir die Erfolge des Sommers noch einmal verstärken, uns dafür bedanken und anschliessend den Newsletter-Empfänger mit in den Herbst nehmen. Dabei rücken wir symbolisch mit den Kunden zusammen und wecken das Bedürfnis, auch den Herbst mit Migros zu erleben. Immer wieder betonen wir, wie angenehm das Einkaufen und Leben mit Migros war und sorgen so dafür, dass diese bestätigte Handlung auch weiter wiederholt wird.

Immer wieder wiederholen wir bestimmte Informationen, um diese in der Wahrnehmung der Empfänger zu verfestigen. Damit sorgen wir für Bestätigung und Verstärkung.

Wichtig bleibt, diesen Effekt auch in den kommenden Angeboten einzubinden und gegebenenfalls mit den Fragen zu untersetzen, die der Empfänger ohnehin nur mit Ja beantworten kann. Auch damit bestätigen wir die Kunden in ihren bisherigen Handlungen und fördern das Wiederholen dieser Handlungen.

Es geht also um einen gewissen Wiederholungseffekt, weshalb sich auch im Newsletter bestimmte Redewendungen öfter wiederholen (besonders, Angebot, Migros, Aktionen, schöner Herbst etc.)

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Newsletter „Mit Migros im Herbst wieder mehr daheim“

Nach einem schönen Sommer kommt ein schöner Herbst

Es war ein schöner Sommer. Sonnenverwöhnt, abwechslungsreich und auch für Geniesser ein wahres Special voller Geschmack und Abenteuer. Gern haben Ihre Migros Partner Sie durch diesen Sommer begleitet. Mit tollen Angeboten und Aktionen, mit Schnäppchen extra für einen besonderen Sommer, aber immer auch mit tollen Kulturangeboten die längst zur Migros-Philosophie gehören. Waren Sie auch dabei?

Unseren treuen Kundinnen und Kunden sagen wir ein herzliches Dankeschön für diesen Sommer, unseren Partnern in den ungezählten Detailläden in den Städten und Dörfern bringen wir unsere Anerkennung für diesen schönen Sommer entgegen.

Nach einem besonderen Sommer kommt ein besonderer Herbst. Und auch diesen füllen wir mit attraktiven Angeboten, die unsere nunmehr schon seit vielen Jahrzehnten stabilen Sortimente begleiten werden. Die Menschen rücken wieder näher zusammen, sind wieder öfter bei sich daheim und geniessen das Leben in den Familien. Auch hier ist Migros wieder mit dabei.

Bei Migros ist alles dabei

Nahezu alles, was der moderne Haushalt im Alltag braucht, finden Sie bei Migros und den Migros-Partnern überall im Wallis, überall in der Schweiz. Ob bewährte und alltägliche Lebensmittel, ob Bio-Produkte aus der Region und dem ökologischen Anbau, ob Reinigungsprodukte für das ganze Heim oder Pflegeprodukte für Ihr körperliches Wohlbefinden – wir sind auch im Herbst wieder mit einem prall gefüllten Sortiment für Sie da.

Migros – immer nah immer regional

Dabei ist der Herbst eine ganz besondere Jahreszeit. Wir sagen dem Sommer Ade, erfreuen uns an der bunten Blätterwelt in den Wäldern und stimmen uns auf einen Winter ein, der uns wieder ganz dicht zusammenrücken lässt. Migros begleitet Sie auf diesem Weg durch die bunte Jahreszeit mit einem ebenso bunten Mix an attraktiven Aktionen. Entdecken Sie bei uns, was den Herbst so typisch macht, stocken Sie schon jetzt Ihre Wintervorräte auf und entdecken Sie jetzt schon das eine oder andere besondere Schnäppchen für die Vorweihnachtszeit.

Wann immer Sie bei Ihrem Migros-Partner in der Region einkaufen, bieten wir Ihnen viele regionale Produkte direkt aus Ihrer Umgebung. Besonders bei Obst und Gemüse, Fleisch und Käse aber auch bei vielen anderen Produkten entdecken Sie die besten Angebote der Produzenten ganz aus Ihrer Nähe. Damit unterstützten wir die regionalen Produzenten, stärken unsere Wirtschaft und sorgen für ein Plus an Nachhaltigkeit. Migros ist eben auch hier immer ein M weiter.

Rücken wir näher zusammen

Freuen Sie sich auf ein ebenso zuverlässiges wie umfassendes Angebot für Ihren alltäglichen Einkauf, rücken Sie im Herbst gemeinsam mit uns wieder ein Stück enger zusammen und lassen Sie sich Woche für Woche von den besonderen Angeboten Ihres Migros-Partners in Ihrer Region überraschen.

Wir freuen uns auf Ihren Besuch und auf einen Herbst, der nicht nur bunt, sondern richtig schön werden wird. Mit Migros gelingt das allemal. Und immer wieder neue und besondere Angebote machen auch Ihre Freude im Herbst immer wieder neu erlebbar.

 

Artikel Greenspoon-Effekt für Branche Autohandel

Bestärke Menschen in dem, was sie tun und sie werden es immer wieder tun

Was macht eigentlich Erfolg aus? Eine Frage, die sich im Zusammenhang mit psychologischen Effekten immer wieder einmal stellt. Der eigene Erfolg ist vor allem von der Wahrnehmung anderer geprägt. Für sich selbst, ganz allein im stillen Kämmerlein ist wohl kaum jemand wirklich erfolgreich. Erfolg ist letztlich die Befürwortung eines Handlungsergebnisses durch die soziale Umwelt. Wird etwas Bahnbrechendes, Neues oder ein persönliche bedeutsamer Fortschritt nicht von der sozialen Aussenwelt als solches erkannt und gewürdigt, wird es der Einzelne kaum als Erfolg verstehen.

Letztlich mündet ein Erfolg in der Bestärkung des eigenen Tuns durch andere. Diese Bestärkung bewirkt wahre Wunder, sorgt sie doch dafür, dass Menschen zur Wiederholung dessen neigen, wofür sie bestärkt werden, womit sie eben einen gewissen Erfolg hatten. Damit sind wir schon mitten im Greenspoon-Effekt, der auch für den Verkauf von immenser Bedeutung ist, sofern er richtig erkannt und angewandt wird.

Was besagt der Greenspoon-Effekt?

Der Greenspoon-Effekt beruht auf einem klassischen Experiment aus der Psychologie. Die Fragestellung war, wie sich Menschen verhalten, wenn sie in ihren Handlungen positiv verstärkt werden.

Im Ergebnis wurde schnell festgestellt, dass Menschen zur Wiederholung von Handlungen neigen, sofern diese positiv verstärkt wurden.

Beispiel: Ein Kind zieht sich erstmals selbständig an. Auch wenn noch nicht alles problemlos klappt ist das Ergebnis doch respektabel. Das Lob der Eltern sorgt dafür, dass das Kind die Handlung des Sich-selbst-Anziehens gern wiederholt, allein schon aus der Hoffnung heraus, dafür wieder gelobt zu werden. Die verbale Verstärkung durch das Lob löst also eine Wiederholung der Handlung aus.

Oder

Sie haben im Verkauf von Kraftfahrzeugen einen überdurchschnittlich guten Quartalsabschluss erreicht. Von der Zentrale werden Sie dafür lobend erwähnt und erhalten einen zusätzlichen Bonus. Diese Bestärkung Ihrer Handlung (Verkauf) bringt Sie dazu, zu überdenken, wie Sie zu diesem Erfolg gekommen sind. In der Folge werden Sie im Verkauf ähnliche oder gleiche Strategien wie im letzten Quartal bevorzugen, da diese ja zur positiven Bestärkung Ihres Tuns (Lob, Bonus) geführt haben.

Oder

Einer Ihrer Kunden hat sich für den Kauf eines neuen Mittelklasse-Wagens entschieden. Bestärken Sie Ihren Kunden in seiner Handlung und loben Sie ihn für seine Entscheidung. Auch der Kunde freut sich über eine positive Bestärkung und lässt sich auf dieser Grundlage gern auch für den „Zukauf“ einiger Sonderausstattungen begeistern, die er bislang nicht im Fokus hatte. Die positive Verstärkung der Entscheidungshandlung kann also durchaus auch zu weiteren (wunschgemässen) Kaufentscheidungen führen.

Es liessen sich hier noch eine Menge anderer Beispiele aufführen, der Effekt bleibt aber immer derselbe: Die positive Bestärkung in dem, was wir tun, wirkt als Verstärker dafür, diese (erfolgreiche) Handlung so oft wie möglich zu wiederholen. Gerade deshalb, weil wir gern wieder positiv bestärkt, also letztlich gelobt werden wollen.

Was hat das mit dem Marketing im Autohandel zu tun?

Jede Menge. Nicht nur im Verkaufsgespräch oder in der konkreten Handlung des Kaufens kann die positive Bestärkung wahre Wunder bewirken. Der Greenspoon-Effekt funktioniert beispielsweise auch in Verkaufstexten oder Newsletters. Werden hier bestimmte Passagen verstärkt dargestellt, kommt es dadurch zu einer besseren Erinnerbarkeit, da hier gezielt optische Verstärker eingebaut werden. Letztlich lassen sich diese VERSTÄRKER auch mit handlungsbestärkenden Formulierungen verbinden, was schlussendlich den Greenspoon-Effekt besonders heraushebt.

Haben Sie es bemerkt? Wir haben in den letzten Zeilen einige Formatierungen am Text vorgenommen und schon erscheinen diese Passagen wichtiger, verstärken die Aussage und bestärken in der Auffassung, dass hier etwas Wichtiges, persönlich Bedeutsames zu tun sei. So geht das eben auch in der Werbung für Ihren Autohandel.

Fassen wir zusammen

Der Greenspoon-Effekt besagt, das Handlungen gern wiederholt werden, sofern sie positiv bestärkt werden. Das somit erlebte Erfolgsgefühl will wiederholt sein. Zur Bestärkung von Handlungen können verbale, visuelle, emotionale oder kinästhetische Signale eingesetzt werden.

Im Marketing beispielsweise in der Form von Newsletters oder Verkaufstexten können Handlungen der Empfänger positiv verstärkt werden. Aber auch bestimmte wünschenswerte Handlungen lassen sich bevorzugt durch verbale und optische Verstärker bestärken. Im Zentrum steht hier die Erinnerbarkeit, die mit der Verstärkung ebenso steigt, wie mit der positiven Bestärkung bisheriger Handlungen des potentiellen Käufers.

Das klingt jetzt alles ein gutes Stück theoretisch, wird aber in der verkäuferischen Praxis relativ einfach umzusetzen sein. Geben Sie einem interessierten Kunden Recht in seiner Wahrnehmung, hören Sie ihm aktiv zu, bestärken Sie ihn in seinen Entscheidungen und machen Sie Handlungen wichtig, in dem Sie diese positiv herausheben. Und schon haben Sie den Greenspoon-Effekt auch im Verkauf von Kraftfahrzeugen par excellence umgesetzt.

Was der Greenspoon-Effekt nicht kann

Jeder psychologische Effekt hat seine Grenzen. Die liegen in erster Linie in der individuellen psychischen Beschaffenheit eines jeden Menschen. Während sich die einen schon für den Kauf einer Luftpumpe loben lassen und dann gern auch noch einen Satz Ventile kaufen, ist für andere die positive Bestärkung beim Kauf eines teuren Fahrzeuges immer noch wenig wirksam. Hier kommt es immer auch auf die persönliche Bedeutsamkeit einer Handlung an und darauf, ob diese als persönlicher Erfolg verstanden wird. Bleibt dieses Bedeutsamkeitsverständnis aus, kann auch der Greenspoon-Effekt nicht wirklich greifen.

Handlungen, die positiv verstärkt werden sollen, müssen also auch persönlich bedeutsam sein. Ansonsten gehen sie in der Erinnerbarkeit ohnehin schnell verloren und bieten damit auch wenig Angriffsfläche für den Einsatz des Greenspoon-Effektes.

Der Greenspoon-Effekt ersetzt also keine Handlungen, kann diese jedoch durch positive Bestärkung bei entsprechender Persönlichkeitskonstellation wiederholbar machen. Vorausgesetzt, die positive Bestärkung wird vom Interessenten oder Kunden auch als solche verstanden und wahrgenommen.

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About Beat Ambord

Geboren im Sommer 1967, treuer Ehemann und Vater zweier Kinder, erfolgreicher Selfmade-Verkaufstrainer der ersten Stunde. Integer, weltgewandt, erfahren begleitet Beat Ambord gern kleine aber noch viel lieber grosse Unternehmen und Marken zum Erfolg. Wenn HP, Engel&Völkers oder weitere zu neuen Markenerfolgen streben, ist Beat Ambord mit zielsicherer Analyse und dem Schwung eines wahren Machers mit dabei. Als Vermarktungsexperte ist er in vielen Chefetagen zu Hause, als Keynote-Speaker weiss er, sein Publikum zu begeistern. Was ihn noch mehr auszeichnet als seine klaren Visionen sind seine Taten. Beat Ambord redet nicht nur über Erfolg – er macht ihn. Als erfahrener Unternehmer, erfolgreicher Buchautor und eloquenter Trainer ist Beat Ambord für seine Geschäftspartner und deren Mitarbeiter ein persönlicher Partner und Vorbild. Die verbindliche und dennoch fast schon familiäre Art schafft, was Autorität und Hierarchiedenken oftmals nie erreichen könnten. Nämlich die ganz persönliche und ehrliche Art, Teamwork zu leben und dabei konzentriert und zielsicher zu den denkbar besten Ergebnissen zu kommen. Beat Ambord lebt seine Arbeit in jeder Phase und bleibt doch immer der begeisterungsfähige und ansteckend optimistische Macher des Erfolgs.

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