Montag , März 27 2017
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Erfolgsregel: Was tun Sie mehr als andere?

Verkäufer können beraten und verkaufen!

„Halten Sie sich fern von denjenigen, die versuchen, Ihren Ehrgeiz herabzusetzen. Kleingeister tun das immer, aber die wirklich Grossen geben Ihnen das Gefühl, dass auch Sie selbst gross werden können.“ Wie Sie zu mehr Vertrauen in sich und Ihre Arbeit als Verkäufer finden verrät Beat Ambord im aktuellen Beitrag.

Dienstleistung! Dieser Begriff enthält zwei Wörter: „Die Leistung“. Eine Leistung, die Sie anderen gegenüber erbringen – natürlich. Ins- besondere als Verkäufer oder Service-Mitarbeiter kommt es entscheidend darauf an, was Sie mehr tun als andere. 100 Prozent kann jeder – doch

1 Prozent mehr nur die wenigsten. Weniger erfolgreiche Verkäufer sind der Meinung, man müsse in jeder Hinsicht 100 Prozent geben. Diese Einstellung ist grundsätzlich richtig. Mit 100 Prozent Leistung lässt sich Kundenzufriedenheit erzielen. Doch wer seine Kunden begeistern will, muss 101 Prozent geben.

Eine Fähigkeit, über die extrem erfolgreiche Verkäufer verfügen. Mit ihrer Einstellung und ihrer Leidenschaft begeistern sie Kunden und binden sie so dauerhaft ans Unternehmen. Davon können Be- rater nur träumen. Viele Menschen mit Kundenkontakt legen großen Wert darauf, Kundenberater und keine Verkäufer zu sein. Dass sie sich damit selbst um ihren Erfolg betrügen, erkennen sie nicht.

Merke: Verkäufer können beraten und  verkaufen!

Berater können beraten – aber verkaufen? Sicher haben Sie schon einmal von SEP gehört, ein Akronym, das für „selbsterfüllende Prophezeiung“ (engl. self-fulfilling prophecy) steht. SEP ist eine Vorhersage, die sich deshalb erfüllt, weil sich das Vorhergesagte, meist unbewusst, so verhält, dass es sich erfüllen muss, wie einige Experimente beweisen. „Euch geschehe nach eurem Glauben“, heisst es in der Bibel. Auf das Verkaufen angewandt bedeutet es doch nichts anderes, als dass Verkäufer durch ihre innere Einstellung den Erfolg beeinflussen. Jetzt haben Sie eine Ahnung davon, warum Kundenberater die Verlierer und Profi-Verkäufer die Gewinner sind. Diese Verkäufer wollen verkaufen – sie wollen den Abschluss. Das ist ihr Ziel.

Kunden wollen Lösungen

Ihre gesamte Gesprächsführung, ihr gesamtes Handeln ist auf dieses eine Ziel ausgerichtet. Gemäss den empirisch bewiesenen Gesetzmässigkeiten werden sie auch genau dieses Ziel erreichen (SEP). Berater wollen nicht verkaufen, sie wollen beraten. Also beraten sie wie die Weltmeister und verkaufen kein Stück. Auch hier hat sich SEP durchgesetzt. Kunden wollen keine Produkte – Kunden wollen Lösungen, und genau deshalb braucht die Welt Verkäufer. Berater „verkaufen“, wenn überhaupt, Produkte, Verkäufer verkaufen Lösungen. Dieser „kleine“ Unterschied führt zu sehr grossen Ergebnissen. Nehmen wir an, ein Rat suchender „Kunde“ betritt ein Fachgeschäft und fragt nach einem Hammer. Der Berater greift ins Regal und zeigt einen Hammer nach dem anderen, ohne zu fragen, wofür dieser Hammer überhaupt eingesetzt werden soll. Wer nicht fragt, wird selten erkennen, in welche Richtung er zu gehen hat. Deshalb erleben viele Kundenberater das, was einst Mark Twain wie folgt formulierte: „Nachdem wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“

 

Der Laie wird mit Daten überrollt

Tired man being overloaded at workWer nicht weiss, wohin er will oder was er erreichen kann, wird sich immer mehr anstrengen müssen als Menschen, die zielorientiert vorgehen. Im Verkaufsalltag zeigt der orientierungslose Berater einem Rat suchenden Kunden Dutzende Ham- mer in der Hoffnung, er möge sich für einen ent- scheiden. Damit dieser eine Entscheidung treffen kann, überrollt der Berater den staunenden Kunden mit überflüssigen Details. Zu jedem einzelnen Hammer kann der Berater sämtliche Daten „herunterbeten“: „Dieser Hammer ist aus Titan. Dieser aus Eisen, dieser hat eine schwarze Lackierung, die das Eisen vor Rost schütz …“ Kurzum: Der Laie wird mit Daten überrollt, und genau das überfordert ihn. In dieser Situation wird er wohl kaum eine Entscheidung treffen. Für gewöhnlich endet das Gespräch mit: „Danke für Ihre Einlas- sung. Ich werde es mir überlegen.“ Genau das wird nicht passieren. Der potentielle Käufer wird zur Konkurrenz gehen.

Der erfolgreiche Verkäufer handelt anders

geschftsmann hlt entspannt seine hnde hinter dem kopfWährend der Berater die technischen Details eines Hammers vorstellt, beginnt der Verkäufer zu „menscheln“. Er beginnt das Gespräch nicht mit technischem Know-how. Er interessiert sich zunächst für den Menschen, der diesen Hammer kaufen möchte. Der Verkäufer stellt die richtigen Fragen und hört geduldig zu. So erfährt er etwas über das Einsatzgebiet, über die Hobbys, über die Arbeit des Kunden etc. pp. Und dann stellt er die alles entscheidende Frage, die so gar nichts mit dem Werkzeug zu tun hat: „Sie wollen Nägel ein- schlagen. Um was für Nägel handelt es sich denn?“. Nicht der Hammer ist das Produkt, sondern das Ergebnis, das durch den Hammer erzeugt werden soll: eingeschlagene Nägel, die ihrer Aufgabe gerecht werden!

Der Rat suchende Kunde hat eine klare Vorstellung von den Leistungen, die er mit „seinem“ Hammer erledigen möchte. Deshalb interessieren ihn zu- nächst weder Modell noch technische Details, sondern einzig und allein die Lösung für sein Problem. Wer ihm diese Lösung präsentiert, kommt zum Abschluss. Dann kann sogar ein höherer Preis durchgesetzt werden. Wie sonst können sich Hersteller am Markt behaupten, die Hammer für ein Vielfaches mehr an Preis anbieten und verkaufen, obwohl „vergleichbare“ Teile im Baumarkt für unter 10 Euro zu haben sind. Berater verkaufen, wenn überhaupt, immer über den Preis. Verkäufer ver- kaufen über den Nutzen. Fazit: Wer seinen Kunden dient, der verdient!

Somit stellen sich alle erfolgreichen Verkäufer jeden  Tag  aufs  Neue  die Frage:

Was kann ich tun, um den Wert meiner Dienstleistung zu verbessern? Die Betonung liegt auf: Jeden Tag

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About Beat Ambord

Geboren im Sommer 1967, treuer Ehemann und Vater zweier Kinder, erfolgreicher Selfmade-Verkaufstrainer der ersten Stunde. Integer, weltgewandt, erfahren begleitet Beat Ambord gern kleine aber noch viel lieber grosse Unternehmen und Marken zum Erfolg. Wenn HP, Engel&Völkers oder weitere zu neuen Markenerfolgen streben, ist Beat Ambord mit zielsicherer Analyse und dem Schwung eines wahren Machers mit dabei. Als Vermarktungsexperte ist er in vielen Chefetagen zu Hause, als Keynote-Speaker weiss er, sein Publikum zu begeistern. Was ihn noch mehr auszeichnet als seine klaren Visionen sind seine Taten. Beat Ambord redet nicht nur über Erfolg – er macht ihn. Als erfahrener Unternehmer, erfolgreicher Buchautor und eloquenter Trainer ist Beat Ambord für seine Geschäftspartner und deren Mitarbeiter ein persönlicher Partner und Vorbild. Die verbindliche und dennoch fast schon familiäre Art schafft, was Autorität und Hierarchiedenken oftmals nie erreichen könnten. Nämlich die ganz persönliche und ehrliche Art, Teamwork zu leben und dabei konzentriert und zielsicher zu den denkbar besten Ergebnissen zu kommen. Beat Ambord lebt seine Arbeit in jeder Phase und bleibt doch immer der begeisterungsfähige und ansteckend optimistische Macher des Erfolgs.

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